Nachfolger suchen: So finden Sie den richtigen Käufer für Ihr Unternehmen

Warum die Nachfolgersuche oft unterschätzt wird

Laut DIHK stehen in Deutschland jährlich rund 200.000 mittelständische Unternehmen vor der Nachfolgefrage. Aber nur ein Bruchteil davon findet einen geeigneten Nachfolger — weil viele Unternehmer zu spät beginnen, falsche Kanäle nutzen oder die Komplexität des Prozesses unterschätzen.

Die Nachfolgersuche ist keine Frage, die Sie spontan lösen können. Sie erfordert Vorbereitung, Strategie und den Mut, das eigene Lebenswerk nüchtern zu betrachten.

Der erste Schritt ist keine Käufersuche — es ist eine Selbstanalyse: Was ist mein Unternehmen wert? Was sind meine Ziele nach dem Verkauf? Welcher Käufertyp passt zu meiner Unternehmenskultur und meinen Mitarbeitern?

Interne Nachfolge: Familie, Management oder Belegschaft

Familiennachfolge

Die Übergabe an ein Familienmitglied ist in Deutschland der häufigste Wunsch — aber nicht immer die beste Lösung. Relevante Fragen:

• Hat das Familienmitglied die nötige unternehmerische und fachliche Kompetenz?
• Wird die Übernahme von den Mitarbeitern und Kunden akzeptiert?
• Kann die Familie den Kaufpreis finanzieren (Schenkung, Erbvorbehalt, Darlehen)?
• Gibt es mehrere Erben, die beachtet werden müssen?

Steuerlicher Vorteil: Betriebsvermögen kann unter bestimmten Voraussetzungen nach §§ 13a, 13b ErbStG von der Erbschaft- bzw. Schenkungsteuer befreit werden (sogenannte Verschonungsregelung), wenn das Unternehmen fortgeführt wird und Arbeitsplätze erhalten bleiben.

Psychologische Herausforderung: Der Übergabeprozess innerhalb der Familie dauert oft länger und ist emotionaler als ein externer Verkauf. Klare Zeitpläne und externe Moderation helfen.

Management Buyout (MBO)

Beim MBO übernimmt das bestehende Führungsteam das Unternehmen. Vorteile:

• Kenntnis des Unternehmens — kürzere Einarbeitungszeit
• Kontinuität für Mitarbeiter und Kunden — geringeres Übergaberisiko
• Vertrauensbasis zwischen Verkäufer und Käufer

Größte Herausforderung: Finanzierung. Das Management-Team hat selten das nötige Eigenkapital. Typische Finanzierungsstrukturen:

• Bankdarlehen (60–70% des Kaufpreises)
• Beteiligungskapital durch Finanzinvestoren (Private-Equity-Fonds, die MBOs finanzieren)
• Verkäuferdarlehen (Seller's Note) — der Altgesellschafter stundet einen Teil des Kaufpreises

Mitarbeiterbeteiligung (Employee Ownership)

In einigen Branchen (Handwerk, Beratung, IT) werden Belegschaftsbeteiligungen oder Genossenschaften als Alternative genutzt. Das Modell ist komplex in der Strukturierung, schafft aber hohe Mitarbeiterloyalität und sichert die Unternehmenskultur.

Externe Nachfolge: Typen und Kanäle

Strategische Erwerber (Wettbewerber und komplementäre Unternehmen)

Strategische Käufer zahlen häufig die höchsten Preise, weil sie Synergien einpreisen. Aber: Sie haben eigene Agenden. Produktrationalisierungen, Integrationen, Veränderungen für Mitarbeiter sind reale Risiken.

Wie Sie sie ansprechen:

• Direkte Ansprache via Netzwerk (Verbände, IHK, Messen)
• M&A-Berater mit Branchenzugang
• Niemals: unaufgeforderte kalte Anfragen ohne NDA-Schutz

Private Equity und Beteiligungsgesellschaften

PE-Fonds investieren in profitable mittelständische Unternehmen mit dem Ziel, diese in 3–7 Jahren gewinnbringend weiterzuverkaufen. Wichtig zu verstehen: PE-Investoren kaufen das Unternehmen nicht für ihre Bilanz — sie kaufen es für ihren Fonds. Das Management-Team verbleibt oft im Unternehmen und erhält eine Kapitalbeteiligung.

Geeignet für: Unternehmen mit EBITDA ab ca. 500.000–1.000.000 EUR, klarem Wachstumspfad, skalierbarens Geschäftsmodell.

Suchfondsmodell (Search Funds): Eine wachsende Alternative — Einzelpersonen mit MBA-Hintergrund, die Kapital einwerben, ein Unternehmen erwerben und als CEO führen. Besonders aktiv bei Transaktionen mit 1–5 Mio. EUR Kaufpreis.

Unternehmensbörseplattformen

In Deutschland gibt es mehrere Plattformen, die Käufer und Verkäufer zusammenbringen:

• Deutsche Unternehmerbörse (DUB.de): Größte deutsche Plattform, kostenpflichtig
• Nexxt-Change.org: Nachfolgebörse des BMWK, kostenlos, IHK-unterstützt
• Unternehmensboerse.de: Spezialisiert auf kleinere Transaktionen

Nachteile: Anonymisierung schwierig, öffentliche Sichtbarkeit kann Kunden und Mitarbeiter verunsichern. Plattformen eignen sich besser für kleinere Transaktionen (unter 500.000 EUR Kaufpreis).

Vertraulichkeit: Wie Sie den Prozess diskret führen

Vertraulichkeit ist im Mittelstand das sensibelste Thema in der Nachfolgersuche. Wenn Mitarbeiter zu früh von einem geplanten Verkauf erfahren, entstehen Unsicherheit und Fluktuation. Kunden könnten Aufträge zurückhalten. Wettbewerber nutzen die Situation.

Die Stufenlogik der Offenlegung:

Stufe 1 — Anonymisierter Teaser: Keine Nennung von Firmenname, Standort oder konkreten Details. Nur: Branche, Umsatzgröße, EBITDA, Mitarbeiterzahl (anonymisiert auf Bandbreiten).

Stufe 2 — NDA und Firmenname: Erst nach Unterzeichnung einer strikten Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) erhält der Interessent den Firmennamen und das Informationsmemorandum.

Stufe 3 — Management-Gespräch: Erst nach einem Letter of Intent (LOI) und damit konkreter Kaufabsicht treffen sich Interessent und Unternehmer persönlich.

Stufe 4 — Due Diligence und Mitarbeitereinbindung: Erst wenn die Transaktion kurz vor dem Abschluss steht, informieren Sie das Führungsteam — und erst nach Kaufvertragsunterzeichnung die breitere Belegschaft.

Was Käufer in Ihnen als Verkäufer suchen

Oft vergessen: Käufer bewerben sich nicht nur — sie werden auch bewertet. Käufer suchen einen Verkäufer, der:

• Transparent und verlässlich ist — keine überraschenden Informationen in der Due Diligence
• Vorbereitet und organisiert ist — professionell aufbereitete Unterlagen signalisieren Seriosität
• Flexibel bei der Kaufpreisstrukturierung ist — Earn-out oder Übergangsmandat zeigt Vertrauen in das eigene Unternehmen
• Bereit für eine geordnete Übergabe ist — Käufer wollen einen strukturierten Wissenstransfer, keine überstürzte Abreise

Die häufigsten Fehler bei der Nachfolgersuche

Fehler 1: Zu spät beginnen Idealerweise starten Sie die Nachfolgeplanung 3–5 Jahre vor dem geplanten Ausstieg. Viele Wertschöpfungsmaßnahmen (Management-Aufbau, Kundendiversifikation, Dokumentation) brauchen Zeit.

Fehler 2: Den ersten Interessenten akzeptieren Ohne Vergleichsangebote verhandeln Sie schwach. Ein strukturierter Prozess mit mehreren gleichzeitigen Interessenten schafft Wettbewerb und stärkt Ihre Position.

Fehler 3: Vertraulichkeit unterschätzen Ein frühzeitiger Abfluss der Information kann erheblichen Schaden anrichten — auch wenn der Verkauf letztlich nicht stattfindet.

Fehler 4: Den Wert nicht kennen Ohne realistische Wertvorstellung verhandeln Sie blind. Käufer kommen gut vorbereitet — mit Unternehmenswertanalysen, Vergleichstransaktionen und Bewertungsmodellen. Bereiten Sie sich ebenfalls vor.

Nächste Schritte: Strukturiert in die Nachfolge

Die Nachfolgersuche beginnt nicht mit Inseraten — sie beginnt mit Klarheit über den eigenen Unternehmenswert und die eigenen Ziele.

Ermitteln Sie zuerst, was Ihr Unternehmen wert ist. Definieren Sie dann Ihren Wunschkäufer. Bereiten Sie Ihre Unterlagen vor. Erst dann beginnen Sie die aktive Suche — am besten begleitet von einem erfahrenen M&A-Berater oder einer spezialisierten Nachfolgeberatung.

Der deutsche Markt für Unternehmensübergaben ist groß und aktiv. Es gibt geeignete Käufer für nahezu jedes profitable Mittelstandsunternehmen — wenn der Prozess professionell geführt wird.